こんにちは。 皆さん、いかがお過ごしでしょうか？
今回も、進化するモチベーションのアップ その２と題して、今回はセールスの進化について書いていきたいと思います。
モチベーションとセールス…。 いっけん、なんの関連性もないように思いますが、実は、人に行動してほしい、そのために何をするか？ という観点から見ると、行動してほしい人が、お客さんか自分かという違いで、本質は同じです。
そういう意味で、モチベーションを上げるためにはどうすればいいか？ このことを考える上で、セールスの進化はモチベーションについて、色々なことを教えてくれます。
それでは、セールスの進化の歴史について見ていきましょう…。
セールスの歴史、それは三段階だった…
みなさん、セールスと言われるとどんなことを思い浮かべますか？
年代によると思いますが、しつこい売り込み、ともかく喋りまくって契約する、喰い付いて離さない等々…。
最近は、法律などが厳しくなったのでだいぶマシになりましたが、会社も売るか目にかなりプレッシャーをかけるため、セールスマン側のストレスも相当なもので、なりたくない職業の上位にランクインするのではないでしょうか？
一方で、売り込まないセールスと言う、新しいスタイルのセールスも生まれるなど、世間の流れを受けて進化しています。
それでは、どのように進化してきたのか？
１、ともかく商品を売り込む
２、相手を説得して売る
３、お客さんから「欲しい」と言ってもらう
こんな感じで進化してきました。
１、ともかく商品を売り込む
まずは、最も簡単な方法、商品の説明をして相手に売り込みます。
相手のことは調べずに、ともかく一軒一軒回るスタイルなので、不特定多数の人を相手に売る方法になり、商品を売るための工夫は商品を中心に行うため、お客さんのことについてはあまり知らなくても、売ることができます。
しかし、商品が欲しい人もいらない人もごっちゃになっているので、あまり効率は良くありません。
売れる割合が低い場合は採算が取れなくなってしまいます。
それと、こちらから売り込んだ場合、あまり相手が必要ないのに買ってしまうことも多いので、返品率が高くなることもあります。
２、相手を説得して売る
お客さんを説得する方法です。 １と違うのは、商品がどれだけ素晴らしいか、今ならサービス商品が付きますとか、今買わないと損というような、論理的に買うことが得であることを語って、相手を説得します。
買ってくれないと帰れないと引き留める、多人数で囲んで威圧して買わせる、何度も何度も相手が根負けするまで訪問するなどして買わせる、相手を興奮状態にさせて売り込むなど、相手を心理的にコントロールすることもあるので、返品率が高くなりやすいことと、後で問題になることが多くなります。
３、お客さんから「欲しい」と言ってもらう
ダイレクトマーケティングなど、広告やダイレクトメールのメッセージを工夫することで、その商品に興味がある人、もしくはその商品が欲しいお客さんを集め、商品を販売する方法。
もともと、商品に興味があるお客さんを集めるので、クレームが少なく販売単価を高めることができる、無理な説得が必要ないのでセールスマンのストレスが少ないなど、多くのメリットがあるのと、これまでのセールスの方法では物が売れなくなってきたので、日本では1990年代頃から広まり始めた。
ただ、メッセージなどが適切でないとお客さんが集まらないなど、これまでと違う能力が必要。
セールスの進化の意味は…？
セールスの進化を眺めると、何が見えてくるのか？
実は、商品中心からお客さん中心に進化していっているのです。
もともとは、商品ありきでお客さんが必要かどうかは、あまり考えられていませんでした。
なぜなら、その頃は物がなくてみんな物が欲しかったからです。
ところが、世の中に物があふれてくるに従い、お客さんも欲しい物が曖昧化、細分化してくるので、どこにでもある商品はあまり欲しくありません。
そのため、セールスマンは説得をして、お客さんが商品を欲しいと思わせる必要が出てきます。
そのため、どうすればお客さんを説得できるかの技術が発達します。
しかし、お客さんが更に物が必要なくなってくると、セールスマンが説得をしてもお客さんと商品とのミスマッチが大きくなるので、商品が売れなくなってしまいます。（なので、更に強引な説得をして商品を売って問題になったわけです）
そこで、そもそも必要な人を集めた方が無駄がないし、なにより早いのではないかということになります。
そのため、この商品が必要なお客さんはどんな人で、どんな言葉をかければ集まってくれるか、そう言った技術が発達します。
簡単に書くと…
商品中心のセールス
↓
お客さんを説得するため、お客さんのコントロール法を知る
↓
お客さんに来てもらうため、お客さんについて知る
こんな感じで進化してきています。
それがモチベーションアップの方法とどう関係が？
最初は顕在意識で考えたこと…、大体は目の前のことや、世間の目標を実行するのですが、自分の無意識の気持ちともズレがほとんどないので、モチベーションアップの方法はなくても、行動できないということはあまりありません。 これが、前の記事で説明したモチベーションの第一世代型です。
ところが、それらの目標を達成していくうちに、それらの目に見える目標と自分の無意識の気持ちに、ズレが生じてきます。
多くの場合は、この無意識とのズレを無視して、「本当にコレやりたいの？」という気持ちを説得して、これまでの目標が正しいと思い込もうとします。 これが、モチベーションの第二世代型です。 いわゆる、マーフィーの法則などもこれです。
そして、第三世代型は自分の無意識の意見はどうなのか？ その目標に対して自分はどんな反応をしているのかを知り、どうするかを決めます。
このように、モチベーションも
顕在意識（自分の意志）のいいというものを実行する
↓
これまでの目標を実行するため、自分（無意識）を説得する
↓
自分（無意識）は本当はどう思っているのか知り、どうするのか考える
このように進化してきています。
いかがだったでしょうか？
今回は、セールスの進化からモチベーションアップがどう進化してきたのか、書いてきました。
どちらかというと、豆知識的な話なのであまり興味がない方も見えるかもしれませんが、このサイトの提唱しているモチベーションアップの方法を知ってもらうためには、歴史を知ってもらった方が簡単かと思い書いてみました。
次回は、マネジメントの歴史から、無意識の活用について書いていきたいと思います。